İkna konuşmacının söylediği şeylerle gerçekleşse de konuşmacının gösterdiği kişisel iyiliği ve karakteri, sahip olduğu en etkili inandırma yoludur (Aristoteles, 2004, s. 64).
Bunlar: (1-logos) “mantıksal olarak düşünebilme” ya da “mantıksal argümanlar”, (2-ethos) “insan karakterini ve erdemini çeşitli biçimleri içinde anlayabilme” ya da “güvenilirlik”, (3-pathos) “coşkuları anlayabilme” ya da “duygusal argümanlar” olarak belirtilir.
Aristoteles retoriği “veri olan herhangi bir durumda elde bulunan ikna etme araçla- rını kullanma yetisi” (Ret., 1355b 25) olarak tanımlar. Bu betimlemeye göre retoriğin amacı en iyi şekilde ikna etmektir. Retorik ne bilimdir ne de bilgiyi öğretme yöntemidir; o sadece ikna edici konuşmalar yapma sanatıdır.
Pathos, ödül çekiciliği, korku çekiciliği, aşk çekiciliği gibi temel duygular üzerinden insanları ikna etmeye çalışır.
Logos, ikna etmeye mantıksal bir yaklaşımdır. Logos, ikna etmek için insanların mantığına hitap etmek anlamına gelir. Logos, ikna etmek için örnekleme yoluna girmez, zaten olayları mantık çerçevesinde aktarıyordur karşı tarafa.
İlgili 45 soru bulundu
Cialdini (2006) iknanın 6 temel tekniğe dayandığını belirtmektedir. Bunlar; Karşılık ya- ratma, bağlılık ve tutarlılık, sosyal kanıt, beğeni, otorite ve azlık ilkeleridir.
Bu ilkelere mantık tarihi boyunca “akıl ilkeleri”, “zihin ilkeleri” varlık ilkeleri”, “düşünme yasaları”, “bilginin normatif yasaları” gibi adlar verilmiştir. Bu üç ilkeyi ilk defa Aristoteles'in formüle ettiği bir gerçektir.
İkna edici iletişim; alıcının belirli bir nesneye ilişkin tutumlarını değiştirmeyi amaçlayan iletişim şeklidir. Bir kişi yada grubun başka bir kişi yada grubun tutumlarını belirleyip biçimlendirerek,denetim altına almak yada değiştirmek için yapılan bilinçli bir iletişim şeklidir.
Birçok ikna tekniği bulunmaktadır. Bunlar; görüşmeler için limitleme, zeigarnik etkisi, ihtiyaç oluşturma, kapıya ayak koyma, bilinç yükseltme, mor inek tekniği, dilsel bağlar, yalın bilgi, kaybetme korkusu yöntemi, vb. tekniklerdir.
İkna edici iletişimde çoğunlukla Açık uçlu soru tipleri tercih edilmektedir. Bireyin kendi davranışlarını, gerçekler hakkındaki bilgiler ve üzerinde var olduğunu his ettiği toplumsal baskılar doğrultusunda kendi inançlarını kullanarak belirtmesidir. Bu yaklaşım, bilgi edinme süreci ile birlikte kullanılmalıdır.
Aristoteles'e göre diyalektik, bir argümanın sınanması için kullanılırken retorik, bir fikrin ve kişinin savunulması için kullanılır. Diyalektik düşünce ustaları arasında icra edilirken, retorik yurttaşlara hitap ile vücut bulur.
Aristoteles'e göre retoriğin en önemli ve gerçek ögesi inandırmadır. İnandırma tarzları olarak tanımladığı 3 inandırma biçiminden söz eder.
Retorik “yargı yerlerinde yargıçları, mecliste üyeleri, halk toplantılarında ve bütün yurttaş toplantılarında bulunanları sözle kandırma kudretidir”. (Platon, 1997, s. 352-E) Başka bir deyişle retorik kalabalıklar karşısında, kalabalıkları ikna etmede kullanılır. …
Aristo'ya göre ikna üç temele dayanabilir: Ethos: Kaynağın inanılırlığı; Pathos: Duygusal çekicilik Logos: Mantıksal çekicilik; Bu üçünün farklı şekillerde bir arada kullanımı ikna kavramını oluşturmaktadır.
Retorik ya da eski ismiyle Belagat, etkileyici ve ikna edici konuşma sanatı. Sözcük güncel kullanımda "etkileyici ve ikna edici olmakla beraber içtenlikten veya anlamlı içerikten yoksun lisan" anlamında da kullanılır. Kavram Yunanca rhētorikos (ῥητορικός) "hitabet" kavramından türemiştir.
Logos, Yunancada duyguları kavrama anlamındaki pathos sözcüğünün karşıt anlamı olan us ile kavrama anlamındadır. Herakleitos'un varlık anlayışının temelinde yer alan ve başka bir dile çevrilemeyen logos sözcüğü söz, düşünme, akıl, oran, ölçü gibi çok anlamlı bir sözcüktür.
“Evet-Evet” Tekniği
Evet-evet tekniğinde müşteriye üst üste evet dedirtmek ve buna yönelik sorular seçip yöneltmek önceliktir asıl istek (ürünü satmak vb.) sona bırakılır ve alınan evet cevapları ardından bu isteğinde onaylanması beklenir. Bu durumda çoğunlukla evet yanıtlarının devamı gelir.
İhtiyacı hissettir: İnsan bir konuya ikna olması için genelde ona bir ihtiyaç hissetmelidir. İhtiyaç varsa ikna kolaylaşır, ihtiyaç yoksa ikna zorlaşır. Kişinin kendini ikna etmesi içinde ilk olarak o konuda bir ihtiyaç duyması gerekir. Bu nedenle öncelikle kişi bu konuda bir ihtiyacı olduğuna inanmalıdır.
Buna göre ikna sürecinin temel kavramlarının (1) ilgi, (2) dikkat, (3) kavrama, (4) kabul ya da ret, (5) kaydetme ya da saklama ve (6) hareket, davranış, eylem ya da motivasyonel ve manipülatif sonuç olduğu söylenebilir.
Brembeck ve Howell'e (1952: 24) göre ikna “önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerin değiştirilmesi girişimi” dir.
İkna teknikleri, insanların düşüncelerini değiştirmek, davranışlarını değiştirmek veya kararlarını etkilemek için kullanılan yöntemlerdir. Bu yöntemler arasında etkileyici konuşma, uyum, baskı ve ödül gibi çeşitli teknikler vardır.
Bir şey hakkında bilgi sahibi olmak, yani bir şeyi bilmek, ancak o şeyin nedenini bilmek veya onu nedeniyle bilmekle mümkündür ve nedensel düşünmenin felsefe alanındaki izahı Aristoteles'in maddi, fail, formel ve ereksel olarak adlandırdığı Dört Neden Kuramına dayanır.
Aristoteles, Platon ve Sokrates gibi aristokrasiyi savunur. Ancak onun savunduğu aristokrasi soya değil bilgiye dayanır. Aristoteles'e göre, devleti en bilgili ve yetkin kişiler yönetmelidir.
Özellikle Sofist düşünme biçimine karşı olan Aristoteles'in yöntem olarak mantığı, aklın 'çelişmezlik ilkesi' üzerinden kurgulanırken, ne şartlı yapılarla ne de diyalektik düşünme biçimiyle oluşan bir mantık değil, zorunlu doğru sonuç veren akıl yürütmelerinden ibarettir.
Benzer sorularSıkça sorulan sorular
DuyuruReklam alanı
Popüler SorularSıkça sorulan sorular
© 2009-2024 Usta Yemek Tarifleri